國際貿(mào)易中的“華誠”攻略

　　（記者  張倫  通訊員  陳暉）日前，華誠機(jī)電總經(jīng)理謝翠斌遇到了幸福的煩惱：連續(xù)接到幾個(gè)客戶電話，要求提前交付訂單，所有工人均在加班加點(diǎn)，他恨不得親自下車間。

　　今年以來，全球國際貿(mào)易市場(chǎng)“哀鴻一片”，主打外貿(mào)出口的華誠機(jī)電卻是“鶴立雞群”：上半年，完成國稅開票銷售8000多萬元，同比增長近40%。目前，企業(yè)所有車間開足馬力，生產(chǎn)訂單更是排至2016年3月。就在同行紛紛不解之時(shí)，記者深入采訪，揭開了國際貿(mào)易中的“華誠”攻略。

　　專利化，申請(qǐng)產(chǎn)權(quán)保護(hù)拓市場(chǎng)

　　徜徉國際商海，競(jìng)爭何其激烈。要想開拓市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，靠的不僅是產(chǎn)品質(zhì)量，還要靠專利護(hù)航。

　　“這是華誠發(fā)展中不能忘卻的血淚史。”謝翠斌直言，企業(yè)在外貿(mào)出口中沒少吃產(chǎn)品無專利保護(hù)的“啞巴虧”。

　　前幾年，美國客戶找上門來“算賬”：一個(gè)價(jià)值近千萬元的躺板原本銷售火爆，但沒過多久就遭到了一外國企業(yè)的起訴，原因是該躺板涉嫌外形專利侵權(quán)，要求巨額賠償。

　　辛苦研發(fā)出的產(chǎn)品，成了“盜版”，這可急壞了全廠，也讓他們認(rèn)識(shí)到開拓國際市場(chǎng)專利申請(qǐng)的重要性。為此，他們一方面對(duì)該躺板進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，在一端加上了枕頭，后又陸續(xù)開發(fā)出三疊式、四疊式等各式產(chǎn)品，避免了外形上的爭議；另一方面，對(duì)每個(gè)新開發(fā)出的躺板申請(qǐng)專利，有的還申請(qǐng)了美國專利，盡可能地挽回?fù)p失。

　　“像這款工具箱座凳，從一開始的圓形，到后來在座墊下加個(gè)工具盤，再變換工具盤形狀，再到變換座椅形狀，先后開發(fā)出近10種產(chǎn)品，并且都申請(qǐng)了專利保護(hù)。”凡是能想到的座椅及附件形狀，這里幾乎都開發(fā)個(gè)遍。在展覽室，聽著謝翠斌介紹琳瑯滿目的產(chǎn)品，記者感受了華誠人的警醒，也領(lǐng)略了他們的智慧。

　　目前，企業(yè)每月研發(fā)新品兩個(gè)左右，前后成功申報(bào)專利200項(xiàng)，發(fā)明專利10多種，其中包括5個(gè)美國專利。像摩托車修理平臺(tái)、氣動(dòng)升降轉(zhuǎn)椅、多折汽車修理護(hù)墊等產(chǎn)品，開辟了美國、日本、西歐等國家和地區(qū)的市場(chǎng)，僅銷往歐美國家的氣動(dòng)座椅就近30萬臺(tái)。

　　差異化，生產(chǎn)系列產(chǎn)品贏客戶

　　最近，企業(yè)接到美國SEARS超市一批6萬多臺(tái)Z型躺板的訂單，謝翠斌在躺板后面標(biāo)注了大大的“Z”。這款躺板是多功能產(chǎn)品，放下是躺板，豎起則是凳子。謝翠斌說：“我們根據(jù)不同國家和地區(qū)人們的喜好，生產(chǎn)不同形狀的躺板。像這款躺板，為美國生產(chǎn)Z型，為加拿大生產(chǎn)X型。”

　　原來，一開始，企業(yè)拿到國際市場(chǎng)上的該款躺板是Z型，但不久發(fā)現(xiàn)地區(qū)間銷售差異較大，尤其在加拿大幾乎打不開市場(chǎng)。緣何同款產(chǎn)品卻有如此不同境地？經(jīng)過深入分析，他們發(fā)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)人們的使用習(xí)慣和審美取向不同，于是又開發(fā)出X型躺板投向加拿大，取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績。

　　對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列化生產(chǎn)、差異化銷售，是華誠機(jī)電多年來掌握的銷售經(jīng)驗(yàn)，也讓企業(yè)嘗到了發(fā)展的甜頭。

　　華誠機(jī)電不僅在地區(qū)銷售上有差異，在產(chǎn)品檔次上也有不同，力爭高低搭配、全盤“通殺”。在產(chǎn)品目錄上，記者被一款標(biāo)注“7007”的四邊形氣動(dòng)椅所吸引。這款產(chǎn)品通過加裝工具盤、軟皮座椅等方式，先后延伸出7030、7031、7032、7033等不同款式。“7033款是高端產(chǎn)品，直銷世界最大專業(yè)工具及設(shè)備制造商之一的美國實(shí)耐寶公司，外貿(mào)單價(jià)比普通款高出10多美元。”

　　正是憑借著差異化的發(fā)展思路，華誠機(jī)電已與實(shí)耐寶、美國中央采購集團(tuán)、沃爾瑪?shù)仁澜缟洗蠖鄶?shù)工具設(shè)備制造及銷售商建立了合作關(guān)系，架構(gòu)起全球銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　快餐化，縮短研發(fā)周期換利潤

　　從事外貿(mào)出口，從產(chǎn)品出廠到報(bào)關(guān)再運(yùn)出國門再送至客戶手中，至少耗時(shí)一個(gè)月左右；再加上現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭激烈，產(chǎn)品更迭較快，有時(shí)出廠時(shí)屬“新品”，到了客戶手中就變成了“大路貨”，這些都對(duì)企業(yè)新品開發(fā)提出了很高要求。由于生產(chǎn)的大多是些小產(chǎn)品，一開始，華誠機(jī)電就在行業(yè)中定下了“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　近年來，企業(yè)一直加強(qiáng)與科研院所的緊密合作，加大人才的招引培植，不斷增強(qiáng)研發(fā)能力。在成功“聯(lián)姻”武漢船舶設(shè)計(jì)研究所的同時(shí)，注重“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)”工程，全面營造優(yōu)者上、平者下、劣者走的競(jìng)爭氛圍，為優(yōu)秀人才的才智發(fā)揮創(chuàng)造了良好的環(huán)境。

　　目前，以謝翠斌為首的領(lǐng)導(dǎo)層率先開展科技創(chuàng)新，帶動(dòng)并影響了科研隊(duì)伍的興起，為縮短產(chǎn)品研發(fā)周期奠定了扎實(shí)的人才基礎(chǔ)。據(jù)介紹，過去生產(chǎn)同款產(chǎn)品需要幾個(gè)月時(shí)間，現(xiàn)在僅需一個(gè)星期左右。

　　“市場(chǎng)上流行‘大魚吃小魚’，但在我們這個(gè)行業(yè)，是‘快魚吃慢魚’。”謝翠斌認(rèn)為，只有不斷依靠科技和人才，縮短研發(fā)周期，才能迅速填補(bǔ)市場(chǎng)空白，換得企業(yè)盈利空間。